Litewskie plany rozwoju Orlen Oil

Orlen Oil sp. z o.o. — to spółka Grupy Kapitałowej Polskiego Koncernu Naftowego ORLEN S.A., która aktywnie interesuje się możliwościami rozwoju branży olejowej, zarówno na rynku litewskim, jak i w całym regionie nadbałtyckim.

Domeną Spółki jest produkcja i dystrybucja najwyższej klasy olejów oraz środków smarnych dla przemysłu jak i motoryzacji pod marką PLATINUM.

Girl in a jacket

Według rankingu 500 największych polskich spółek, Orlen Oil, z rocznymi przychodami na poziomie 1 mld złotych, uplasowała się na 226. miejscu w 2010 r. Odpowiadając na dynamiczne zmiany na rynku środków smarnych, Orlen Oil, aktywnie współpracuje z czołowymi zagranicznymi i polskimi ośrodkami badawczymi w zakresie wprowadzania do oferty nowych, wysokojakościowych produktów.

Zgodnie ze Strategią Spółki firma dąży do osiągnięcia znaczącego udziału w sprzedaży środków smarnych w Europie Środkowej i Wschodniej oraz budowy pozytywnego wizerunku polskich produktów na arenie międzynarodowej. Działania te zostały już uhonorowane tytułami: Perły Polskiej Gospodarki, Wybitny Eksporter Roku 2010 oraz Pucharem Stowarzyszenia Eksporterów Polskich.

Podstawowymi rynkami sprzedaży zagranicznej Orlen Oil są państwa Unii Europejskiej oraz inne kraje europejskie, takie jak Chorwacja, Białoruś, Ukraina, Serbia. Spółka planuje rozszerzyć swoją obecność na rynkach Europy Wschodniej i nie ukrywa, że chce zostać liderem regionu. O planach tego rozwoju rozmawiamy z Marianem Ćwiertniakiem, prezesem Zarządu Orlen Oil oraz Zbigniewem Ziemianinem, dyrektorem ds. sprzedaży i marketingu, którzy w tym tygodniu gościli na Litwie.

„KW”: Wobec planów rozwoju spółki Orlen Oil na rynkach Europy Wschodniej wizyta Państwa na Litwie chyba nie jest jedną z rzędu okazjonalnych?

Marian Ćwiertniak Fot. M.P.

Marian Ćwiertniak: Nasze aspiracje nie zamykają się do obszaru Polski. Zdecydowanie chcemy być liderem regionu w obszarze od Skandynawii po Włochy. Mamy potencjał produkcyjny i rynkowy. Stąd uważam, że te nasze aspiracje nie są ani wygórowane, ani tym bardziej nierealne. Tu w Wilnie spotykamy się z naszymi partnerami, gdyż pragniemy wyraźnie podkreślić długoterminowy charakter naszej polityki w rejonie krajów nadbałtyckich. Szukamy nowych rozwiązań, po to, żeby mieć nowe możliwości rozwoju sprzedaży środków smarnych na danym rynku. Poszukiwania te dotyczą nie tylko incydentalnych impulsów, ale także nowych, konkretnych form sprzedaży, gdyż posiadamy szeroką ofertę produktów z obszaru środków smarnych i dostrzegamy potencjalne możliwości rozwoju rynku. Chodzi więc nam o to, żebyśmy wspólnie znaleźli nowe długofalowe rozwiązania.
Firma fundamentalnie zmieniła sposób swego działania zarówno w Polsce, jak i za granicą. Zgodnie z decyzją PKN ORLEN S.A., czyli właściciela spółki, dotyczącą koncentracji aktywów olejowych wokół Orlen Oil posiadamy duży potencjał rozwojowy do integracji inwestycji na terenie Czech i Słowacji oraz na Litwie i w Niemczech. Mając na uwadze powyższe Litwa może być jednym ze strategicznych partnerów w dążeniu Orlen Oil do rozwoju tych aktywów na rynku międzynarodowym, w związku z tym dążymy z naszym partnerem, spółką „Klion” do wypracowania wspólnych rozwiązań. Chcemy mocniej wspierać firmę partnerską w jej rozwoju na rynku litewskim. Oczekujemy od niej, że również bardziej zdecydowanie zaangażuje się w rozwój rynku dystrybucyjnego. Ale musi to być nasza wspólna praca.

Posiadając zróżnicowaną ofertę wysokiej jakości produktów na potrzeby rynku motoryzacyjnego i przemysłowego, możemy wspólnie szukać nowych możliwości sprzedaży — uważam, że w obszarze rynku litewskiego, możemy wiele tu zrobić.

„KW”: Jakie znaczenie ma rynek litewski w kontekście planów Orlen Oil zdobycia pozycji lidera w regionie Europy Środkowej, jak też dla perspektywy rozwoju spółki na rynkach regionu bałtyckiego?

Marian Ćwiertniak: Z jednej strony na pewno rozpatrujemy Litwę w układzie krajów nadbałtyckich, zaś z drugiej, chcemy mieć swoją wizję rozwoju w obszarze wyłącznie litewskim. Tu, co zresztą podkreślają nasi partnerzy, mamy spore możliwości działania. Biorą się one przede wszystkim stąd, że w ciągu ostatnich dwóch lat nasza firma wiele zmieniła w swojej ofercie produktowej. Ważne jest, że posiadamy wiedzę na temat potrzeb danego rynku, teraz zostaje nam wspólnie wypracować wizję jego rozwoju. I to jest jeden z głównych celów naszej wizyty na Litwie. W związku z dużym potencjałem rynku litewskiego zamierzamy wprowadzać nowoczesne techniki sprzedaży i narzędzia pracy, które stosujemy na rynku macierzystym. Toteż zmieniamy naszą postawę wobec dystrybutorów, żeby wiedzieli, by byli świadomi naszego partnerstwa — razem będziemy realizowali cele w zakresie wspólnej sprzedaży.

„KW”: Czym Orlen Oil zaskoczy swoich konkurentów na ryku litewskim, który ma swoją specyfikę segmentacji — wyraźnie inną niż na przykład w Niemczech, czy też Czechach i innych krajach, gdzie Orlen Oil jest obecny.

Marian Ćwiertniak: Nasze cele strategiczne dotyczące rozwoju rynku litewskiego koncentrują się przed wszystkim na rozciągnięciu łańcucha dostaw aż do klienta ostatecznego. Dlatego wraz z naszymi dystrybutorami pracujemy z klientem finalnym, wykorzystując nowoczesne narzędzia pracy. Dystrybutorzy, którzy często nie są mocni handlowo i nie mają też dostatecznych środków na rozwój rynku, są wspierani przez nasze tzw. dywizje motoryzacyjne i przemysłowe. Więc przede wszystkim technika sprzedaży, a po drugie, dobrej klasy produkt, by móc skutecznie konkurować. Orlen Oil może to zaoferować swoim partnerom.
Obecnie wprowadzamy na rynek europejski nowej klasy produkt brandu Platinum z segmentu Premium. 1 sierpnia mieliśmy inaugurację tego produktu w Polsce. Niebawem dystrybucja zostanie rozszerzona na inne rynki europejskie. Jest to produkt, który spełnia światowej klasy wymagania EURO 5. Ma charakter produktu energooszczędnego i, co najważniejsze, jest dedykowany do poszczególnych grup wytwórców, czyli grupy PSA, czy Volkswagena oraz innych grup producentów. Jest to ważne z technicznego punktu widzenia, bo sprzedawca ma bardzo ułatwione zadanie w kwestii klasyfikacji produktu. W tej chwili możemy powiedzieć, że mamy produkt topowy, który ma takie same parametry, jak produkty światowych liderów.

Zbigniew Ziemianin Fot. M.P.

Zbigniew Ziemianin: Warto dodać, że rynek litewski jest dla nas rynkiem bardzo interesującym ze względu na stabilność przepisów, jaka cechuje przynależność krajów do Unii Europejskiej, co jest bardzo ważne w biznesie. Litewski rynek jest też dla nas bardzo bliskim rynkiem, ze względu na nasze sąsiedztwo geograficzne. A w kontekście krajów nadbałtyckich jesteście także największym rynkiem. W Europie Środkowej i Wschodniej zmienia się myślenie o partnerze. Przedtem produkt wysokiej klasy kojarzył się tu z produkcją zachodnią. Dziś ten sposób widzenia zmienia się i chcemy bazować na tym, że produkt polski jest coraz lepiej postrzegany w tej części Europy. Dając gwarancję, że ten produkt został zrobiony w Polsce, dajemy gwarancję jego jakości. Spółka posiada Certyfikat Systemu Zarządzania Jakością ISO 9001:2000 nadany przez Bureau Veritas Certification Polska Sp. z o.o. (akredytacje: PCA — polska, UKAS — brytyjska, TGA&DAR — niemiecka). Posiada również certyfikat spełnienia wymagań AQAP 2110:2006 („Wymagania NATO dotyczące zapewnienia jakości przy projektowaniu, pracach rozwojowych i produkcji”) w zakresie produkcji i sprzedaży artykułów chemicznych, środków smarowych i baz olejowych, działalności handlowej produktami chemicznymi, rafineryjnymi i petrochemicznymi na rynkach krajowych i zagranicznych, prac badawczo-rozwojowych w zakresie środków smarowych i artykułów chemicznych oraz prowadzenia doradztwa technicznego.

Marian Ćwiertniak: Kontrolujemy cały proces od produkcji baz olejowych w rafinerii w Płocku, aż do procesu magazynowania gotowego oleju. Szczególną kontrolą objęty jest proces blendowania (uzupełniania w dodatki) baz olejowych w rafinerii w Trzebini, gdzie powstaje już gotowy produkt. Również w Jedliczu, w kolebce przemysłu naftowego, gdzie dokonano pierwszej na świecie dystylacji ropy naftowej, gdzie koncentrujemy się na produkcji wysokiej jakości olejów dla przemysłu. Mamy też nową linię kosmetyków i chemii samochodowej.

Tymczasem patrząc z perspektywy litewskiej istotnym jest również to, że nie jesteśmy tu firmą bezosobową, ale posiadamy dobre tradycje. PKN ORLEN S.A. posiada rafinerię w Możejkach oraz bardzo dobrze funkcjonującą sieć stacji paliw, co ma duży wpływ na kształtowanie wizerunku marki Orlen w świadomości mieszkańców i polityków. Polska kojarzy się więc z solidnością, dobrą jakością i wolą długoterminowej współpracy, mając też nadzieję, że taka wola jest również po drugiej stronie — wola wspierania poważnego partnera. W takim duchu chcemy tu na Litwie rozwijać nasze produkty i naszą sprzedaż.

„KW”: Mówiąc o segmentacji produktów wymieniono tu poszczególne grupy produkcyjne — PSA, Volkswagena i inne. Tymczasem Litwa znana w Europie z tego, że jest potęgą transportową, a ze względu na słabą sieć kolei również ma rozwinięty sektor przewoźnictwa osobowego. Do której z grupy klientów Orlen Oil będzie chciała przede wszystkim trafić?

Zbigniew Ziemianin: Z punktu widzenia marketingowego mamy przed sobą duży rynek, na którym obecne są wszelkie rodzaje środków transportu: samochody osobowe, autobusy i samochody ciężarowe. Dla wszystkich tych grup mamy do zaoferowania doskonałe jakościowo produkty. Na rynku polskim jesteśmy jednym z liderów. Mimo silnej konkurencji udało nam się zdobyć zaufanie branży transportowej dzięki oferowaniu produktów dobrej, równej jakości w rozsądniejszej cenie m. in. pod marką ULTOR. To samo chcemy zrobić na rynku litewskim. Firma ma dobrą ofertę, dlatego chcemy rozmawiać o rozwoju biznesu, bo jest na to dobry czas. Nie przyjechaliśmy tu jednak z gotowymi rozwiązaniami. Jesteśmy otwarci na współpracę i razem z naszymi partnerami na Litwie chcemy budować wspólną strategię. Wiemy, że mamy tu partnerów, którzy lepiej znają ten rynek, widzą go wielopłaszczyznowo i chcemy z tego korzystać.

Zbigniew Ziemianin: Zmieniamy też filozofię sprzedaży, kształtując ją pod potrzeby danego rynku. Chcemy też trafiać do poszczególnych segmentów strategicznych oferując produkty wysokiej jakości i specjalistyczne. Czyli wchodzimy tu z nowymi produktami, ale przede wszystkim z nową filozofią sprzedaży. I to jest nasze nowe podejście do rynku.

„KW”: Mówiąc o perturbacjach Orlenu w Możejkach, czego Orlen Oil oczekiwałby od strony litewskiej?

Marian Ćwiertniak: Tego samego, czego oczekują przedsiębiorcy w każdym państwie Unii Europejskiej — stabilności i przewidywalności. To jest najistotniejsze i mamy to zapewnione poprzez wspólnotę unijną. Toteż, niezależnie od kraju, najlepiej, jak przedsiębiorcom się nie przeszkadza, tylko ich wspiera poprzez solidne, przejrzyste i stabilne prawo.

Rozmawiał Stanisław Tarasiewicz